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​空压机经销商们经常怨声载道

日期:2020-08-13      作者:admin1

空压机经销商们经常怨声载道
当空压机市场以降价为卖点时,经销商们经常怨声载道。它的内容只不过是它一直在赔钱,而且可以出售。实际情况是,虽然叫卖造成的损失很多,但很少有人因为空压机的分销而亏本退出,即使在品牌拥挤、竞争激烈的地区,也没有经销商因为无利可图而倒下。除了销售利润和经销商的实力,恐怕支撑他们生存底线的服务利润还在维持。

的确,目前常规机器的销售利润一直很微薄,经销商手中的国产22KW螺杆空压机的毛利只有两三千元。从利润的角度来看,与整机销售的一次性利润相比,维修保养等售后服务因其可重复性而占空压机市场利润的绝大部分。正常情况下,整机销售利润仅占空压机,设备全寿命周期利润的20%,而基于易损件更换和设备故障排除的售后服务利润高达80%。

用户往往只关心整机价格,很少比较未来的维护成本,这就是为什么整机零部件价格之和远远高于整机价格的原因。按配件计算,至少是整机价格的2-3倍,小配件可以翻几次甚至10次以上。
对于空压机市场来说,整机销售无疑处于地位。从制造商的角度来看,作为一个销售终端,经销商经常做一些违背制造商意愿的事情,不分青红皂白地打价格战。然而,对于经销商来说,降价不仅会增加销售额和迅速收回资金,还会为未来带来足够的维护。即使整台机器的销售没有利润,只要数量充足,销售后也能带来足够的利润。


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事实上,“售后赢家赢天下”这句话在空压机业界很流行,经销商们也在实践。目前,售后维护已经成为空压机经销商生存的基础,如果失去这一利润点,恐怕即使是强的经销商也撑不到下半年。从表面上看,以成本价出售一只空压机鸡是赚不到钱的,但在未来的7-8年里,这只空压机鸡将变成只会下“金蛋”的母鸡。

售后服务的重要性可见一斑,但售后服务在空压机从来没有,将来也不会成为垄断市场。如果没有优秀的技术和独特的服务,下金蛋的鸡迟早会飞走。售后市场发出的危险信号是,空压机行业的整体利润点已经从产品转向服务,社会上的第三方机电维修商破坏了价格战。造成这一现象的主要原因是行业内大多数空压机品牌的营销模式多为分销和代理,制造商无法有效监管和规范整机价格和售后服务,经销商之间的恶意竞争越来越严重,价格和服务难以保证。不难理解为什么业内许多经销商和代理商敢称自己为厂家直销以赢得用户的信任。

经过行业内的几次价格跳水,许多制造商已经从PK价格转变为以质量和能源效率为竞争对象的价格战。不可避免的是,售后服务体系持续多年且未能升级的经销商也需要思考如何在新的竞争形势下使其服务从价格战转变为价值战。

当然,作为空压机用户,我们也需要明白,服务的前提是利润,没有利润的支持,我们哪里能得到售后服务和持续创新?经销商的利润率可能会受到挤压,但不会消失。否则,服务将随着利润一起消失。
 


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